Начнём с простого вопроса - откуда взялась цифра, которую вы сейчас называете клиентам?
Обычно ответ звучит спокойно и рассудительно: «посмотрела, сколько берут коллеги», «у нас в городе так принято», «больше просто не заплатят», «начинающему специалисту нормально». Это похоже на расчёт. Но иногда за таким расчётом стоит установка. В теории установки Д. Н. Узнадзе так называют готовность увидеть ситуацию определённым образом ещё до того, как мы о ней подумали.
Откуда берётся ощущение «разумной» цены: роль установки (на примере Д. Н. Узнадзе)
Грузинский психолог Д. Н. Узнадзе (1886–1950) начал экспериментально изучать установку в 1920-х годах и разработал для этого метод фиксированной установки. Подробно метод описан в книге «Экспериментальные основы психологии установки» (1961).
В классическом опыте испытуемому 10–15 раз подряд дают два шара одинакового веса, но разного объёма: больший в одну руку, меньший в другую. Затем, в критическом опыте, он получает два одинаковых шара и должен их сравнить. Узнадзе описывает результат так: «испытуемый не замечает, как правило, равенства этих объектов; наоборот, ему кажется, что один из них явно больше другого, причём в преобладающем большинстве случаев в направлении контраста, т. е. большим кажется ему шар в той руке, в которую в предварительных опытах он получал меньший по объёму шар». Ошибка возникает не в рассуждении, а в восприятии, никто ничего не вычисляет, равные шары сразу ощущаются как разные. Установка не подменяет логику, она задаёт сам чувственный опыт.
Эта установка не осознаётся. Чтобы это доказать, Узнадзе проводил опыты с гипнозом. Установочные пробы выполнялись, пока человек находился в гипнотическом состоянии, а критический опыт проводился после пробуждения, при внушённой постгипнотической амнезии. Испытуемый ничего не помнил о предварительных пробах, но иллюзия всё равно возникала. Значит, установка формируется и действует вне сознания.
Сам Узнадзе подчёркивал, что установка не является отдельным содержанием сознания. Это целостное состояние субъекта, которое «предваряет» явления сознания и определяет их состав и течение.
Эта схема помогает понять, почему денежные убеждения так трудно разглядеть. Мы не думаем: «я считаю, что мне неприлично просить больше». Мы просто видим, что цена «высокая». Как в опыте с шарами, она кажется такой, потому что рука помнит другой вес. Установка из прошлого опыта выглядит не как мнение, которое можно оспорить, а как прямое восприятие: «так и есть». Поэтому такие убеждения плохо поддаются простому переубеждению. Спорить приходится не с доводом, а с ощущением, с чувством.
Что известно о денежных убеждениях
Психология денег как самостоятельная область особенно активно развивалась на Западе. Одна из ранних методик «Шкала денежных убеждений и поведения» (Money Beliefs and Behaviour Scale, MBBS), которую британский психолог Адриан Фернхэм опубликовал в 1984 году. Она опиралась в том числе на более раннюю «Шкалу отношения к деньгам» (Money Attitude Scale) Ямаучи и Темплера 1982 года. Фернхэм выделил шесть факторов: одержимость деньгами, деньги как власть, стремление удерживать накопленное, потребность в безопасности, ощущение недостаточности и убеждённость, что доход зависит от собственных усилий и способностей.
Связь этих установок с реальным доходом оказалась непрямой. В исследовании 1984 года люди с низким доходом чаще были сосредоточены на деньгах и видели в них средство влияния, а люди с высоким доходом чаще связывали заработок с собственными усилиями. При этом в литературе связь отношения к деньгам с доходом в целом считается слабой и неоднозначной, поэтому простых выводов отсюда не следует. Отношение к деньгам складывается из усвоенных представлений о безопасности, статусе и достатке, поэтому при одинаковом заработке люди переживают своё положение по-разному.
В 2020 году Фернхэм и С. Гровер предложили короткую «Новую шкалу монетарного поведения» (A New Money Behavior Quiz; Journal of Individual Differences). Она измеряет четыре варианта отношения к деньгам: финансовую одержимость, значимость денег для уважения в обществе, деньги как инструмент влияния и финансовую тревожность. Русскоязычную версию валидизировали Т. А. Нестик и М. А. Гагарина (2022), опубликовав результаты в «Психологических исследованиях» (т. 15, № 85–86); при этом лучшие показатели пригодности показала именно четырёхфакторная модель, а шестифакторная не подтвердилась.
В отечественной психологии обзор зарубежных исследований подготовила А. Б. Фенько в статье «Проблема денег в зарубежных психологических исследованиях» (Психологический журнал, 2000, № 1).
О. С. Дейнека в монографии «Экономическая психология: социально-политические проблемы» (1999) показала, как резкая смена экономических правил сделала отношение к деньгам противоречивым. Она пишет о «многозначности и противоречивости отражения денег в сознании». Деньги одновременно оказываются добром и злом, заработком и незаслуженным даром, свободой и зависимостью. Желание жить обеспеченно легко уживается с недоверием к тем, кто уже обеспечен.
Многие из нас выросли в семьях, где взрослые не успели выработать устойчивое отношение к деньгам: правила менялись быстрее, чем к ним можно было привыкнуть. Поэтому по наследству нередко передаётся не одна установка, а спор между несколькими. Желание зарабатывать больше и внутренний запрет на это живут рядом, и оба кажутся одинаково убедительными. Понять, откуда взялось каждое из этих правил, помогает язык ПДП.
Одно слово, разные правила, актуальные способности в ПДП
Мы привычно пользуемся словами «бережливый», «пунктуальный», «справедливый» и считаем, что понимаем их одинаково. В позитивной динамической психотерапии (ПДП) В. Ю. Слабинского за каждым таким словом различают два слоя: нейтральное словарное значение и личное правило, которое сложилось в семье и в жизненном опыте.
Возьмём бережливость. У С. И. Ожегова «бережливый» означает «бережно относящийся к имуществу, расчётливый, экономный». В одной семье это значит распоряжаться ресурсами с умом и думать о будущем. В другой это правило всегда выбирай самое дешёвое и не трать на себя. В третьей дорогое вызывает недоверие, и высокая цена кажется признаком расточительности, а то и обмана. Слово одно, правила разные, и от них зависят решения. За фразой «мне кажется разумной такая цена» может стоять знание рынка, а может детское «много просить стыдно».
В ПДП такие правила описываются через понятие актуальных способностей. Это психосоциальные нормы, которые постоянно работают в повседневных отношениях: пунктуальность, вежливость, справедливость, бережливость и другие. Из них складывается характер, причём не из отдельных черт, а из их сочетания. Каждая способность развита в своей степени и наполнена собственным опытом человека.
Методика «Древо характера», как сделать скрытые правила видимыми
Чтобы прояснить эти смыслы, в рамках позитивной динамической психотерапии применяется методика В. Ю. Слабинского «Древо характера» (2001). Она даёт структурированный алгоритм работы с 37 чертами характера. Работа с каждой чертой идёт поэтапно.
Словарное определение (например, по словарям Ожегова и Даля) фиксирует нейтральный, общепринятый смысл.
Культурный слой (сказки, притчи, пословицы) показывает, как способность понималась в культуре и с какими ценностями связывалась.
Образ: черта представляется как плод на дереве, который «выращивается» в течение жизни. Этот метафорический язык помогает увидеть, как сложилось личное правило, в каких ситуациях оно помогает, а где создаёт напряжение.
Скажем, с аккуратностью сначала фиксируют словарное значение, потом разбирают культурные сюжеты, а затем смотрят на неё как на плод, выросший из конкретного опыта. Аккуратность перестаёт быть тем, что у человека просто есть. Она становится тем, что когда-то сформировалось, а значит, может меняться.
Конфликты или почему «разумная цена» у каждого своя
Когда одну и ту же способность понимают по-разному, возникает напряжение. В ПДП различают три типа конфликтов: базовый, ключевой и актуальный.
Базовый конфликт касается отношения человека к себе. Его корни в жизненном опыте, культуре, религии, отношениях родителей. Здесь и складываются правила, усвоенные в семье.
Ключевой конфликт проявляется в отношениях с другими людьми и связан с разной развитостью актуальных способностей у партнёров. Если для одного бережливость означает «всегда самое дешёвое», а для другого разумный расход и внимание к качеству, спор о деньгах будет повторяться, хотя оба уверены, что ценят одно и то же.
Актуальный конфликт возникает при столкновении с меняющейся реальностью. Его источником бывают макротравмы (крупные жизненные события) и микротравмы (повседневные мелочи, которые накапливаются). Этот конфликт описывается моделью гармонии.
Отсюда практический вопрос. Когда клиент, коллега или вы сами говорите «мне кажется разумной такая цена», стоит уточнить: разумной для кого? Для рынка, для вас или для человека, который когда-то объяснил, что много просить стыдно? Ответ показывает, какое правило на самом деле принимает решение.
Десять утверждений вместо теста или как распознать свои установки
Вспомните свою текущую цену и отметьте утверждения, которые к вам подходят. Это не диагностика, поэтому ключа с баллами нет.
Я выбрала эту цифру, потому что она чуть ниже, чем у коллег, которых я считаю сильнее себя.
Я могу объяснить свою цену через время, квалификацию, расходы на обучение и супервизию.
Когда я думаю о повышении, первая мысль о том, как отреагируют люди, а не о моей работе.
Я пересматривала цену за последний год, исходя из своих расчётов.
Мне легче назвать цену письменно, чем вслух.
Цена кажется мне «нормальной», но я не могу объяснить, по какому критерию.
Если бы коллега с моей квалификацией брала в полтора раза больше, я бы сочла это справедливым.
Если бы я сама брала в полтора раза больше, я бы почувствовала неловкость.
Я знаю, сколько на самом деле получаю за час с учётом переписок и переносов.
В моих мыслях о цене есть слова «неприлично», «нельзя», «никто не заплатит», «кто я такая».
Это не диагностика, поэтому ключа с баллами нет. Утверждения описывают две категории автоматических мыслей, которые обычно появляются, когда мы думаем о деньгах.
Мысли о работе и её ценности (пункты 2, 4 и 9) опираются на то, что можно посчитать и проверить: время, квалификацию, затраты, реальный доход за час.
Мысли о реакции других(пункты 1, 3, 5, 6 и 10) опираются на ожидаемую оценку со стороны и часто звучат через абсолютные слова.
Пункты 7 и 8 стоит посмотреть вместе. Если для коллеги более высокая цена кажется справедливой, а для себя неловкой, то вопрос, скорее всего, не в рынке и не в квалификации, а в том, кому «разрешено» просить.
Отличить свою цену от запрета несложно. Своя цена меняется вместе с обстоятельствами: выросли опыт, нагрузка или расходы, и её пересматривают. Запрет остаётся на месте, сколько бы лет вы ни работали. Свою цену объясняют спокойно, запрет торопливо и с оправданиями. Стоит прислушаться и к тому, чей голос звучит во фразе «так принято»: ваш, родительский или профессионального сообщества. И заметить, что происходит в теле, когда вы представляете, как называете сумму вслух.
Практический шаг на сегодня
Можно попробовать представить, что клиент спрашивает о стоимости, а вы собираетесь назвать сумму, которую хотели бы получать. Попробуйте зафиксировать первую мысль, которая появится в этот момент, дословно и без редактирования. Это и есть автоматическая мысль.
Разделите лист на две колонки. Слева запишите то, что относится к работе: время, квалификация, затраты, спрос. Справа то, что относится к реакции других и к тому, что вам «положено»: «неприлично», «никто не заплатит», «кто я такая».
Сравните колонки и посмотрите, какая из них длиннее.
Дальше можно попробовать записать фразу: «Моя цена — ___, потому что ___». Заполнять её стоит только фактами о работе: время, квалификация, затраты, спрос.
Если вслух эта фраза пока не произносится, ничего страшного. Для начала её достаточно увидеть на бумаге.
Если ваша разумная цена каждый раз оказывается ниже желаемой, а объяснение «так принято» звучит убедительнее собственных расчётов, возможно, стоит исследовать не только рынок, но и внутренние правила, которые принимают решение за вас.
В «Диалоге с деньгами» можно постепенно отделить собственные желания и факты о работе от семейных установок, страха выделиться и привычки заранее уменьшать запрос.